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Umdenken - Landeszentrale für Umweltaufklärung Rheinland-Pfalz

Wie können Unternehmen als Unterstützer gewonnen werden?

Wer im Fundraising ungeübt ist und sich wenig Gedanken über Zielgruppen und Methoden macht, kommt meistens zuerst mal auf die Idee zu den nächsten großen Firmen und Banken zu gehen, um dort um die fehlende Summe oder wenigstens einen angemessenen Zuschuss zu bitten. Nicht immer, aber oft genug, folgt solchen Spontanaktionen der Frust und es sinkt die Hoffnung, das Projekt überhaupt je finanziert zu bekommen.

Das hat zwei Gründe: Einmal ist wenig bekannt, dass im Jahr 5-7 Milliarden Euro von Privatpersonen in Deutschland für gemeinnützige Zwecke gespendet werden, von Unternehmen hingegen nur 1-2 Milliarden Euro jährlich. Das heißt, die Gebebereitschaft von Privathaushalten wird sehr unterschätzt. Zum anderen liegt der Misserfolg einer Sponsoringansprache oft an der ungenügenden Vorbereitung auf die Anfrage.

Für Unternehmen ist Sponsoring ein alternativer Weg zur konventionellen Werbung, um ihre Kunden zu erreichen. Diese werden oft derart überflutet mit Werbeinformationen, dass es für Unternehmen schwer ist, sich aus diesem Dschungel hervorzuheben. Mit dem Einsatz von Sponsoring versuchen die Unternehmen, gesellschaftliches Engagement zu demonstrieren und erhoffen sich damit Sympathiepunkte in der Gesellschaft und bei potenziellen Kunden zu erwerben. Auch verstehen sich große Unternehmen als Teil der Bürgergesellschaft, die ihren Teil dazu beitragen, dass besondere Projekte ermöglicht werden. Dabei lassen sie jedoch ungern den Staat aus seiner Verantwortung.

Deshalb werden Firmen Sie immer fragen: „Was bringt es mir, dass ich Ihr Projekt unterstütze?“ Wer darauf keine schlüssige Antwort hat, hat wenig Chancen, im Sponsoring erfolgreich zu sein.

Sponsoring birgt für die Unternehmen auch Risiken. Die Wirksamkeit von Sponsoring lässt sich viel schwerer überprüfen als bei herkömmlichen Werbemethoden, auch befürchten viele, dass ihr Engagement in der Gesellschaft unglaubwürdig wirkt.

Wenn sich zum Beispiel ein großes Chemieunternehmen für Umweltschutz einsetzt, kann dies Zweifel an der Wahrhaftigkeit der guten Absichten dieses Unternehmens hervorrufen. Nicht zu unterschätzen ist auch die Angst, dass man durch ein gescheitertes Projekt ebenfalls negative Schlagzeilen macht.

Daher ist es notwendig, bei den Unternehmen Vertrauen zu wecken, indem Sie beispielsweise auf Nachfrage aufzählen können, welche anderen Projekte Sie bisher erfolgreich durchgeführt haben oder wen Sie bereits als Kofinanzier für Ihr Projekt gewinnen konnten.

Grundsätzlich ist es für die Haltung des Fragenden gut zu wissen, dass die Unternehmen die Kosten für das Sponsoring ebenso steuerlich geltend machen, wie die Kosten für Plakate oder Werbung im Fernsehen. So ist jede Sponsoringanfrage nicht bittstellend, sondern schlicht als Angebot für die Unternehmen zu verstehen, ihre eigene Position auf dem Markt zu verbessern. Die Unternehmen können entscheiden, ob das Projekt für ihre Interessen dienlich sein kann oder nicht.

Um die eigenen Chancen besser einschätzen zu können, sollte man die bevorzugten Sponsoringzwecke bei Unternehmen kennen. Laut den Sponsoringtrends 2002 haben 28,6 Prozent der Unternehmen im Bereich des Sports gesponsert, gefolgt von der Kunst und der Kultur mit 18,9 Prozent und den Medien mit 16,9 Prozent. Mit 14,5 Prozent liegt das Sponsoring für soziale Zwecke vor dem Wissenschaftssponsoring mit 14,1 Prozent und dem Ökosponsoring mit 7 Prozent.

Weitere Informationen über Sponsoring finden Sie unter:

Sponsoringkodex

Sponsoringskizze

Sponsoren

Sponsoringgespräch

Sponsoringverhandlungen

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